Анализ конкурентов

Анализ конкурентов в бизнесе

Анализ конкурентов является необходимым этапом при разработке маркетинговой стратегии для любого бизнеса. В данной статье, дорогие коллеги, мы поделимся с Вами методологией анализа конкурентов. Используя этот пошаговый план, Вы сможете провести анализ конкурентов своей компании самостоятельно и не упустить ничего важного. Давайте разберемся же, из чего состоит анализ конкурентов компании.

Этапы анализа конкурентов:

Обнаружение конкурентов

Выполнение работ по выявлению соперников необходимо начинать с обозначения источников информации о конкурентах компании.

Примерный перечень источников информации:

• Поставщики продукции
• Торговые агенты компании
• Поиск в сети Интернет
• Отраслевые рейтинги и каталоги
• Текущие клиенты компании
• Опрос экспертов рынка
• Публикации деловых партнеров конкурентов
• On-line сервисы и другие источники

К этому списку Вы можете добавить свои источники, тем самым увеличить охват поиска конкурентов.

После того, как был составлен перечень источников, мы приступаем к поиску конкурентов и составлению списка. Очень удобно для внесения записей использовать Excel. В своей работе мы используем Google Таблицы, так как часто над одним документом работает несколько сотрудников.

Обозначение целей конкурентов

После того, как мы сформировали список, необходимо определить все возможные цели наших конкурентов. Такой цели, как получение максимальной финансовой прибыли конкурентом, будет недостаточно для создания полного видения. Поэтому необходимо смотреть глубже: нужно понять, куда направлена политика компании в краткосрочной и долгосрочной перспективе, какие цели преследуются с помощью проводимых рекламных активностей: увеличение продаж, лояльности клиентов, повышение узнаваемости бренда.

При исследовании целей конкурентов, информацию можно получить через наблюдение за их маркетинговыми активностями, получение инсайдерской информации, анализ рекламных кампаний и ключевых сообщений в них.

Определение стратегий конкурентов

Проводится распределение противников по стратегическим группам. В одну группу относим все компании, которые конкурируют с другими фирмами на основании одинаковых моделей поведения, своими тактиками и стратегиями, позиционированием на рынке. Количество таковых групп может равняться как 1, в случае если абсолютно все предприятия на рынке конкурируют между собой на основании одинакового принципа, так и количеству участников на рынке (каждый бизнес конкурирует с другими на основании собственных принципов).

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Помимо исследований преимуществ и недостатков конкурентов, на данном этапе также необходимо рассмотреть дополнительные 3 параметра:

• Распределение долей рынка.
• Уровень лояльности к компании — клиенты готовы рассматривать предложения других компаний или нет.
• Узнаваемость бренда — % аудитории, который называет компанию-конкурента перед тем, как заказать услугу/купить товар

Прогноз реакций конкурентов

На данном этапе нужно разработать портрет конкурента по отношению к своим противникам.

В своей практике, мы применяем методологию 3 моделей поведения:

• Неторопливый конкурент — всегда реагирует на действия своих противников очень медленно. Может вообще игнорировать любые проявления своих конкурентов. В основе таковой модели поведения может быть достаточная уверенность в своих клиентах или в компании просто не хватает ресурсов для ответа на действия своих конкурентов. Вообще, компании такого типа, по нашему мнению, необходимо максимально тщательно исследовать. Необходимо понять, почему он так действует.
• Разборчивый конкурент — проявляет ответную реакцию только на определенные действия своих конкурентов: финансовые, маркетинговые, рекламные и т.д. Например, на изменение цены товаров его конкурентов последует ответная реакция уменьшения или увеличения собственных цен. Но при запуске акций или расширении ассортимента товаров/услуг его конкурентом — никакие действия предприниматься не будут.
• Непредсказуемый конкурент — реакция такого конкурента носит сугубо субъективный характер. Ответные действия от такого конкурента невозможно предугадать.
• Агрессивный конкурент — реагирует на любые попытки изменений правил игры своих конкурентов достаточно жестким действиями. Как правило, это большие компании, обладающие мощными финансовыми и человеческими ресурсами, которые способны оперативно реагировать на малейшие проявления своих конкурентов.

В системе продаж производственных предприятий находит применение такое понятие, как Матрица эластичности конкурентной реакции. В следующих статьях мы рассмотрим ее принципы более детально.

Конкуренты, которых атакуем и избегаем

На последнем этапе анализа конкурентов выбираем компании, которые будем атаковать и бой с которыми будем избегать.

Конкуренты, которых атакуем.

Существует 3 возможных тактики атак конкурентов

• Наступательная война — удел компании № 2 или № 3 в данной сфере. Они ищут слабые места в обороне лидера, в которые непрерывно и атакуют. Целью этих действий является занять место лидера рынка.
• Фланговая война — в ней требуются точные расчеты при атаках противника, продуманная стратегия и тактика боя.
• Партизанская война — удел маленьких бизнесов, когда бой идет за небольшой сегмент рынка. Этого сегмента хватает для маленькой компании и за этот сегмент не будет бороться лидер рынка.

Конкуренты, которых избегаем

Безусловно, конфликт с крупным конкурентом позволяет бизнес держать в боевом тонусе. Однако непродуманная стратегия борьбы с противником, который в много раз сильнее вашей компании, может забрать все ваши силы и ресурсы. Ваш бизнес станет легкой добычей для лидера рынка. Поэтому, перед тем как маленькой компании бросить вызов лидеру рынка, лучше еще раз взвесить свои ресурсы и возможности.

Если вашей компании требуется разработка стратегии по отношению к конкурентам, вы можете оставить заявку на нашем сайте, мы свяжемся с вами и предложим наиболее оптимальное решение.